Twój klient to konkretna osoba albo firma z konkretnym problemem, który potrafisz rozwiązać – nie „wszyscy”. Dlatego zanim zaczniesz sprzedawać, warto odpowiedzieć sobie na dwa pytania: kto jest moim klientem i – równie ważne – kto nim nie jest. Drugie pytania zwykle się pomija, a to ono oszczędza najwięcej nerwów i czasu.
Zacznij od pytania: komu to sprzedajesz?
Im lepiej wiesz, komu pomagasz, tym łatwiej trafiasz do tych, którzy naprawdę skorzystają z Twojego produktu albo usługi. Zadaj sobie kilka prostych pytań:
- Kto jest zainteresowany tym, co oferujesz?
- Jaki problem tej osoby lub firmy rozwiązujesz?
- Co się zmieni w jej sytuacji, kiedy już skorzysta z Twojej oferty?
- A co się stanie, jeśli odłoży decyzję na później – może poczekać, czy problem ją ciśnie?
- To jednorazowa transakcja, czy raczej współpraca na dłużej?
- Jaką masz konkurencję?
Po przejściu przez te pytania masz już wstępną sylwetkę klienta. I na niej możesz budować: komunikację, cennik, sposób obsługi.
Konkurencja to nie tylko firmy podobne do Twojej
Na pytanie o konkurencję łatwo odpowiedzieć: „my nie mamy konkurencji!”. Niestety prawie zawsze to nieprawda. Wyobraź sobie, że wynalazłeś teleport. Jesteś jedynym dostawcą teleportów na świecie – a mimo to konkurujesz z pociągiem, samolotem, samochodem, rowerem i zwykłym spacerem. 🙂
To ważne, bo Twoją realną konkurencją jest też to, z czego klient korzysta dzisiaj: inne narzędzie, zrób-to-sam, albo po prostu „zostawię, jak jest”. Ta konkurencja bywa najgroźniejsza, bo klient ją zna, używa jej i zdążył się do niej przyzwyczaić. Twoje zadanie to pokazać, że u Ciebie będzie mu po prostu lepiej.
Kto NIE jest Twoim klientem?
To pytanie brzmi nieintuicyjnie, ale potrafi obniżyć frustrację bardziej niż niejeden kurs sprzedaży. Chodzi o to, żeby z góry wiedzieć, komu nie chcesz sprzedawać – i mieć to „wyryte w głowie”, zanim przyjdzie konkretna rozmowa.
Przykład: czy chcesz obsługiwać klientów, których nie stać na Twój produkt albo którzy nie czują, że jest wart swojej ceny? Jeśli klient już na starcie spiera się o każdy punkt regulaminu i prosi o rozłożenie drobnej kwoty na raty, to sygnał, że obsługa pochłonie więcej Twojego czasu, niż zostanie w kasie. Łatwiej wtedy spokojnie powiedzieć „nie”, bo decyzję podjąłeś wcześniej, na chłodno – a nie w ogniu negocjacji.
Podobnie z klientem, który szuka wyłącznie najniższej ceny i kwestionuje każdy warunek. Taka współpraca zwykle kosztuje obie strony więcej nerwów, niż jest warta. Nie musisz go „pokonać” – czasem najzdrowsze jest polecić go komuś innemu i spokojnie zająć się tymi, do których naprawdę pasujesz.
Dopasuj komunikację do swojego MiŚ-a
Kiedy wiesz już, kto jest Twoim klientem, dopasuj do niego sposób mówienia. My w Biurze Dla MiŚa nazwaliśmy tak całą firmę właśnie od klienta: MiŚ to Mały i Średni przedsiębiorca, na tyle wyluzowany, że nie obraża się, gdy ktoś nazwie go misiem. Dlatego zaczynamy maile od „Hej”, a nie od „Wielce Szanowny Panie Prezesie”. Dzięki temu świetnie dogadujemy się z jednymi, a innym – tym, którzy oczekują sztywnej etykiety – po prostu nie pasujemy. I to jest w porządku.
Wniosek jest prosty: nie da się być „dla każdego”. Wybierając ton i styl, z góry przyciągasz jednych i zniechęcasz drugich – a to dobrze, bo zostają Ci właściwi.
Zrób z klienta personę, czyli nadaj mu imię
Gdy masz już zarys idealnego klienta, warto pójść o krok dalej i opisać go dokładniej. W marketingu nazywa się to personą: to taki „klient z imieniem” – ma wiek, zawód, problemy, obawy i miejsca, w których szuka informacji. Im lepiej go opiszesz, tym łatwiej napiszesz do niego reklamę, ofertę czy choćby biznesplan, bo wiesz, do kogo mówisz.
Jeśli dopiero zaczynasz i czujesz, że tematów jest za dużo naraz, spokojnie – każdy kiedyś był na tym etapie. Pomocny może być wpis o tym, jak radzić sobie ze stresem przy zakładaniu firmy.
Na koniec
Określenie klienta to nie jednorazowe ćwiczenie, tylko decyzja, która porządkuje całą firmę: komunikację, cennik i to, komu mówisz „tak”, a komu „dziękuję”. Masz pytanie o wirtualne biuro dla swojej firmy? Odezwij się do nas.
Podsumowując:
Najczęstsze pytania
1. Dlaczego warto ustalać, kto NIE jest moim klientem?
Bo to oszczędza czas i nerwy. Jeśli z góry wiesz, kogo nie chcesz obsługiwać, łatwiej odmawiasz współpracy, która i tak skończyłaby się frustracją po obu stronach. Zyskujesz za to przestrzeń dla klientów, do których naprawdę pasujesz.
2. Kim jest MiŚ?
MiŚ to Mały i Średni przedsiębiorca – freelancer, jednoosobowa działalność albo niewielka firma. To skrót, od którego Biuro Dla MiŚa wzięło nazwę, i zarazem opis klienta, do którego kierujemy komunikację.
3. Czym jest persona marketingowa?
To szczegółowy opis Twojego idealnego klienta przedstawiony jak konkretna osoba: z wiekiem, zawodem, problemami i miejscami, w których szuka rozwiązań. Pomaga pisać trafniejsze reklamy i oferty, bo wiesz, do kogo dokładnie mówisz.
